Aqui valiosos procedimentos para que um estandes num evento seja o ponto de partida de bons negócios.

1. Todos os contatos da empresa e antigos clientes (mesmo que não sejam da região) devem ser convidados a uma visita no estandes. É importante todos saberem que sua empresa estará expondo.

Lição para o expositor que estará no eestandese

2. Por que sua Empresa expõe? Para vender imediatamente? Estabelecer contatos? Obter o nome e endereço de visitantes não encontrados habitualmente?
4. O que você oferece em seu estandes? Quais os novos produtos? Qual o seu principal atrativo? Quem é o especialista dos produtos expostos? Quem é o responsável?
5. Qual a arrumação do estandes? Onde telefonar? Como acomodar alguém para uma troca de idéias mais profundas?

Eestandese

6. Manter pessoas de nível no estandes: vendedor, técnico e diretor ou responsável por uma negociação.
7. O estandes é um ponto de venda sem equivalentes.
8. O estandes não é território nem do comprador nem do vendedor: é um território neutro, uma “Terra de Ninguém”.
9. O comprador chega livremente, num ambiente que estimula seus cinco sentidos.
10. Ele se encontra em um estado de espírito particular.
11. Para tal estado de espírito, deve haver um ambiente comercial adequado.
12. As etapas habituais da venda devem ser repensadas.

Preparo físico

13. Descansar bem à noite: um dia inteiro em pé sempre é muito cansativo.
14. Mantenha aparência discreta e bem cuidada. Roupa confortável.
15. Use sempre o crachá. Os vendedores não identificáveis se confundem com os visitantes, ficando o estandes com um ar de abandono.

Fazer com que o visitante pare

16. Estudar o fluxo do visitante.
17. Nunca se colocar na frente do ponto de atração do estandes.
18. Acolher com gentileza. Mostrar que está satisfeito em falar com o visitante.
19. Manter uma atitude e postura que convidem o visitante a entrar em seu estandes. Isto é menos simples do que parece.

Certas atitudes desencorajam imediatamente o visitante

20. Não manter a postura de um guarda que lá se encontra para afastar os visitantes (braços cruzados, expressão triste).
21. Não formar uma barreira, ou um grupo com outros vendedores. O visitante hesitará, sob a impressão de estar interrompendo uma conversa particular.
22. Não se colocar bloqueando o acesso ao estandes.

Quando o visitante entra no eestandese

23. Não “atacá-lo” precipitadamente. É incomodo para o visitante ser abordado imediatamente, o que lhe dá a sensação de ser o “primeiro do dia”. Deixe-o orientar-se e encontrar o seu centro de interesse.
24. Não “hesitar”, contudo. Se o visitante sente que você procura o momento de o interpelar, você o obriga, na realidade, a solicitar sua intervenção.
25. Não se aproximar pelas costas. Abordá-lo de frente.
26. Não evitar o visitante ou dar-lhe essa impressão. Seja aquele que inicia a conversa.
27. Banir o clássico: “Posso lhe ser útil”. Essa fórmula se traduz freqüentemente pela resposta negativa.
28. Existem expressões mais insinuantes, que evitam o corte imediato da conversa. (Já conhece esse tipo de material? Utiliza esse tipo de aparelho?).
29. Evitar-se o prolixo no início da conversa. Tentar fazer com que o visitante fale.
30. Ao usar imediatamente o vocabulário técnico, este pode aborrecer o visitante.

Assimilar a identidade do visitante

31. Tentar descobrir o mais breve possível: nome, endereço, status. Um visitante pode ser um comprador, um intermediário, um curioso, ou um concorrente fazendo pesquisa.
32. O essencial é registrar por escrito a identidade de todas as pessoas contatadas.
33. Redigir claramente todas as informações.
34. Evitar escrevê-las em pedaços de papel velho.
35. Anotá-las em fichas apropriadas.
36. Escrever em caderno especifico as entrevistas marcadas para conversações posteriores.

Colocar o visitante em contato com a pessoa certa

37. Pode ser útil colocar o visitante em contato com o técnico ou especialista, ou com o responsável do estandes.
38. Apresentá-lo pelo nome, explicando seu campo de interesse.
39. Se o especialista em questão não estiver livre para recebê-lo, distrair o visitante.

Os diversos tipos de visitantes

40. Os visitantes se dividem em três categorias: aqueles que se interessam, aqueles que não demonstram qualquer interesse e aqueles que hesitam. Esses últimos merecem encorajamento.
41. Classifique mentalmente, de imediato, seu visitante.
42. Entre todos os visitantes há aqueles que merecem atenção limitada.
43. O cliente conhecido, o velho amigo.
44. O “Curioso”.
45. O falante. Prever uma tática para desembaraçar-se deste (um telefonema inadiável).
46. O reclamador. O estandes é o pior lugar para ouvir lamúrias dos clientes. Você saberia encaminhá-lo?
47. O “Espião”. Não é nada fácil expulsar o tipo. Vigilância! Anotar todos os nomes e endereços.
48. O repórter e o fotógrafo da imprensa. Perguntar sempre o nome e o título da publicação.

E a exposição continua

49. Nunca subestimar a fadiga acumulada ao ficar em pé.
50. Saia do estandes para as suas refeições.
51. Se possível, sair do Pavilhão para mudar de ares.
52. Nunca, entretanto, deixar o estandes sem avisar o responsável ou substituto.
53. Durante toda a exposição, evitar que o estandes tome um ar de negligência. Expositores cansados e desinteressados, lendo ou fazendo “palavras cruzadas”, com copos usados espalhados, cinzeiros cheios, objetos abandonados, fichas de identificação expostas aos olhos dos outros visitantes (ou concorrentes).

E para concluir

54. Cada minuto de conversação, cada resposta, cada gesto de hospitalidade deve produzir um dos seguintes resultados: um pedido assinado, uma entrevista após a exposição ou o endereço de um novo contato.
55. É importante guardar em mente que a feira é somente o início de uma estratégia comercial duradoura, cujo objetivo é transformar os contatos em contratos de vendas.
Trecho do livro “Feiras e Exposições”